Birkenxedning tashqarisidagi sanoat parkida, Mersisayd shahrida Britaniya kompaniyasi jim holda chakana savdo landshaftida inqilob qilmoqda.
Bu Evoke Creative, o’z-o’ziga xizmat ko’rsatish terminallariga ixtisoslashgan firma, McDonald’sdan tortib jamoat kutubxonalarigacha hamma joyda uchraydigan sensorli ekranlar.
Ushbu interaktiv kiosklarning, ayniqsa restoranlar tarmog’ida mashhurligining oshishi, asosan, ularning sotuvlarni sezilarli darajada oshirish qobiliyati bilan bog’liq.
Sotuvning bu o’sishi tasodif emas, balki amaliy xulq-atvor fani – inson xatti-harakatini va qaror qabul qilishga ta’sir qiluvchi omillarni o’rganish natijasidir.
Evoke Creative asoschisi va bosh mahsulot direktori Din Uordning mijozlari ro’yxatiga Travelodge, McDonalds va JD Sports kiradi, sotuvlarning o’sishi ortidagi mexanizmlarni tushuntiradi.
«Birinchidan, bu terminallar odam bilan gaplashganda hukm qilinayotganini his qilishning psixologik to’siqini olib tashlaydi. Bizning fikrimizcha, bu asosiy omil», – deydi Uord.
«‘Sizga qo’shimcha kartoshka kerakmi? Siz kattaroqni xohlaysizmi?’ degan so’rovlar ba’zilarga hukm qiluvchi bo’lib tuyulishi mumkin, bu ularni rad etishga olib keladi. Terminallar bu xavotirni yo’q qiladi.»
«Bundan tashqari, yuqori sifatli mahsulot tasvirlari mijozlarga mahsulotni, uning tarkibiy qismlarini va tegishli narsalarni aniq ko’rish imkonini beradi. Ushbu vizual savdo juda samarali.»
«Nihoyat, mijozning butun yo’nalishi davomida doimiy ravishda sotish so’rovlari, hukmsiz va etarli vaqt berilgan holda, mijozlarni qo’shimchalarga «ha» deyishga ko’proq majbur qiladi.»
Ma’lumotlar Uordning kuzatuvlarini tasdiqlaydi. Leon va Honest Burgersni o’z ichiga olgan yana bir texnologiya provayderi Vita Mojoning ma’lumotlariga ko’ra, mijozlarning 61 foizi an’anaviy kassaga qaraganda terminalda ko’proq pul sarflaydi.
Hisobotlarda buyurtma bo’yicha o’rtacha xarajatlarning o’sishi 40% ga yetishi mumkinligi ko’rsatilgan.
Xulq-atvor fanini rasmiylashtirishdan oldin ham kompaniyalar iste’molchilar tanloviga ta’sir o’tkazish uchun uning asosiy tamoyillaridan foydalangan.
1940-yillarda AQShning tamaki kompaniyasi RJ Reynolds «boshqa sigaretalarga qaraganda ko’proq shifokorlar Camels chekishadi» degan mashhur iborani ilgari surdi.
Bu taktika zamonaviy tish pastasi reklamalarida o’z aksini topadi, unda stomatologlar muayyan brendlarni tavsiya qiladilar.
The Behavioral Architects biznes konsaltingidan Ben Jons ikkala misol ham «hokimiyatga moyillik»ni ishlatishini tushuntiradi.
«Hokimiyatga moyillik – bu bizning fikrlarimiz va xatti-harakatlarimizni obro’li yoki mutaxassis deb biladigan shaxslar bilan moslashtirishga bo’lgan moyilligimiz», – deydi Jons. «Noaniqlik holatlarida biz ishonchli yoki bilimdon deb hisoblaganlarning yo’lidan boramiz.»
«Bizneslar bundan tavsiyalar orqali foydalanishlari mumkin: stomatologlar tish pastasini tavsiya qiladi, sportchilar sport kiyimlarini ma’qullaydi yoki diyetologlar oziq-ovqat mahsulotlarini targ’ib qiladi.»
RJ Reynolds dastlabki foydalanuvchilardan biri bo’lgan bo’lsa-da, bugungi kunda xulq-atvor fani yirik korporatsiyalardan tortib Birlashgan Millatlar Tashkilotigacha (BMT) bo’lgan tashkilotlar tomonidan qo’llaniladi.
Buyuk Britaniyada 2012 yilda ish joyidagi pensiyalarga avtomatik ro’yxatga olishning kiritilishi ayniqsa muvaffaqiyatli qo’llanilish sifatida ajralib turadi. Ushbu tashabbus 10 milliondan ortiq qo’shimcha odamning nafaqaga pul jamg’arishiga olib keldi.
Pensiya ishtirokining sezilarli darajada oshishi «standartga moyillik» bilan bog’liq, bu printsip shaxslar telefonlarining standart ohangini yoki kompyuter fon rasmini saqlab qolishda ham qo’llaniladi.
«Standartga moyillik – bu bizning oldindan tanlangan yoki standart variantni afzal ko’rishga bo’lgan umumiy moyilligimiz», – deydi Jons. «Biz har kuni minglab qarorlar qabul qilamiz va standartlar bizga bu tanlovlar yukini boshqarishga yordam beradi.»
«Standartlar tezkor harakatga imkon beradi. Pensiya sxemalariga avtomatik ro’yxatga olish bunga yaqqol misoldir, bu bizning nafaqaga chiqishni rejalashtirishga bo’lgan inertsiyamizni engib o’tadi va uzoq muddatli ijobiy natijalarni rag’batlantiradi.»
Xulq-atvor fani hatto vino tanlash kabi ahamiyatsiz ko’rinadigan tanlovlarga ham ta’sir qilishi mumkin. Bu afsonaga o’xshab eshitilsa-da, tadqiqot da’voni qo’llab-quvvatlaydi.
Adrian Nort boshchiligidagi Lester universitetida o’tkazilgan tajribada supermarketda fransuz akkordeon musiqasi va nemis oompa ohanglarini almashlab turish vino sotuviga sezilarli ta’sir ko’rsatdi.
Fransuz musiqasi yangragan kunlarda fransuz vinosi sotuvi ustunlik qildi; xuddi shunday, nemis musiqasi chalinsa, nemis vinosi sotuvi keskin oshdi. Qizig’i shundaki, xaridorlar musiqaning ta’siridan bexabar qolishdi, ammo savdo raqamlari ta’sirni aniq ko’rsatdi.
Butunjahon oziq-ovqat dasturi (WFP) Birlashgan Millatlar Tashkilotining (BMT) bo’limi bo’lib, global miqyosda oziq-ovqat yordami va ko’rsatmalarini beradi.
Tunisda WFP o’tgan yili efirga uzatilgan Salla Salla nomli teleserialni yaratish uchun Ogilvy bilan hamkorlik qildi.
Ular sog’lom ovqatlanish va oziq-ovqat chiqindilarini kamaytirish haqida nozik xabarlarni etkazish maqsadida ssenariyga xulq-atvor fani tamoyillarini qo’llashdi.
«Biz xatti-harakatlarni o’zgartirish uchun ijodkorlikdan innovatsion tarzda foydalandik», – deydi WFPdan Takva Xelifi.
«Faqat faktlarni bilish odamlarni o’zgartirmaydi. Hammamiz yaxshiroq bilamiz, lekin har doim ham yaxshiroq qilmaymiz.»
Shou Tunis televideniesida tomoshabinlar soni bo’yicha to’rtinchi o’rinni egalladi va non iste’moli 22% ga kamayishiga olib keldi.
Brendlardan hukumatlargacha va BMTgacha, xulq-atvor fani ko’pincha bizning ongli xabardorligimizsiz, nozik usullar bilan tanlovlarni shakllantirmoqda.
Uning izohlari Facebook, Instagram va WhatsApp egalarida keyingi ishdan bo’shatishlarga ishora qilgandek tuyuldi.
Zanjir ma’murlari variantlarni baholashayotgani sababli taxminan 1180 ta ish o’rni xavf ostida.
The Hundred House’ning hammuallifi o’z biznesi mehmonxona sifatida tasniflangani sababli chiqarib tashlanishini aytdi.
Texnologiya giganti xodimlarga xato bilan yuborilgan elektron pochtada aytganidan soatlab keyin qisqartirishlarni tasdiqladi.
Pochta jo’natmalari giganti onlayn chakana sotuvchi uchun kam foyda keltiradigan jo’natmalarni qisqartirayotganini aytdi.