“`html
احتلت الاتفاقيات التجارية مكانة بارزة في العناوين الرئيسية الأخيرة، مدفوعة باستراتيجية الرئيس السابق دونالد ترامب المتمثلة في استخدام تهديدات التعريفات الجمركية لإجبار الدول على الدخول في اتفاقيات جديدة مع الولايات المتحدة. وهذا يثير سؤالاً حاسماً: ما هي العملية المعمول بها للتفاوض على الصفقات التجارية بين البلدان، وهل غيّر النهج الحازم للرئيس الأمريكي السابق ديناميكيات هذه المناقشات؟
يشير جيسون لانغريش، وهو مفاوض تجاري كندي سابق، إلى أن استخدام تهديدات التعريفات الجمركية أدى بلا شك إلى تسميم الأجواء داخل غرف التفاوض.
ويوضح قائلاً: “في الآونة الأخيرة، ومع صعود المشاعر القومية والأهلية، اتخذت هذه المفاوضات التجارية لهجة دفاعية واتهامية أكثر”.
يلاحظ لانغريش، الذي لعب دورًا في الاتفاقيات التجارية الكندية مع الاتحاد الأوروبي والهند، أن هذا يمثل خروجًا عن النهج التقليدي لمثل هذه الاتفاقيات. “تقليديًا، كانت المحادثات التجارية تعتبر إيجابية، وتركز على تعزيز الاتفاقيات القائمة بين البلدان.”
ويسلط الضوء على المناقشات التجارية الجارية بين كندا والولايات المتحدة كمثال على هذا التحول في الجو، حيث يعمل كلا الفريقين على التوصل إلى اتفاق جديد.
“إنه ما نصفه بأنه تفاوض دفاعي. كندا لم تبدأ هذا، لكننا مضطرون للمشاركة.”
يؤكد كارل فالكنبرغ، وهو مفاوض تجاري متمرس آخر، والذي مثل الاتحاد الأوروبي في العديد من المحادثات، أن الرئيس السابق ترامب “لا يلتزم بقواعد الاشتباك المعمول بها”.
ولكن ما هي الإجراءات المحددة التي تحكم المحادثات التجارية؟ ما الذي يحدث خلف الأبواب المغلقة خلال هذه المفاوضات؟
يوضح لانغريش: “يعين كل جانب كبيرًا للمفاوضين”. “ثم يتم تجميع فرق لمجالات محددة، مثل التعريفات واللوائح والمشتريات الحكومية، ولكل منها مفاوض فرعي خاص به.”
ويضيف: “ثم تبدأ العملية”، مشيرًا إلى أن الصفقات غالبًا ما تتطلب سنوات لإنهائها.
يصف فالكنبرغ يوم التفاوض النموذجي بأنه يتضمن جلسات صباحية وبعد الظهر، ويتذكر حالات “مغادرة المكتب في الساعة 5 صباحًا”.
ويروي: “عندما يبدو أن الوفاء بالموعد النهائي ممكن، يكون المشاركون على استعداد لتحمل ساعات طويلة – أطول مدة مررت بها كانت 24 ساعة”.
في حين أن الدراما السياسية غالبًا ما تضفي طابعًا دراميًا على الصراع الكامن في المفاوضات، يؤكد الكثيرون في هذا المجال أن التقدم الحقيقي يحدث بهدوء، من خلال فترات طويلة من التسوية الاستراتيجية.
يقول فالكنبرغ: “في النهاية، بصفتك مفاوضًا، فإن هدفك هو التوصل إلى اتفاق مع الطرف الآخر، الأمر الذي يتطلب بناء الثقة والعلاقة الجيدة”.
سُئلت ويندي كتلر، التي عملت كمفاوضة لمكتب الممثل التجاري للولايات المتحدة لمدة 27 عامًا، عما إذا كانت قد كُلفت يومًا بدور “الشرطي الجيد” أو “الشرطي السيئ” خلال فترة عملها.
تبتسم قائلة: “لقد لعبت أدوارًا مختلفة، لكنني لست متأكدة من الدور الذي تفوقت فيه أكثر من غيره”.
بالنسبة لـ كتلر، كانت الثقة هي الأداة الأكثر قيمة في المفاوضات.
وتقول: “لن تتمتع بثقة كاملة، حيث يسعى كل جانب لتحقيق مصالحه الوطنية”. “ومع ذلك، إذا كنت تشعر بالارتياح لمشاركة المقترحات بشكل غير رسمي مع الجانب الآخر، مع التأكد من أنها لن يتم تسريبها إلى الصحافة أو نشرها على أصحاب المصلحة، يصبح من الأسهل التوصل إلى نتيجة ناجحة.”
في حين أن الديناميكيات الداخلية لغرفة التفاوض مهمة، يؤكد لانغريش أن العوامل الخارجية غالبًا ما تحدد مصير الصفقة، مستشهداً بمعارضة القطاعات الاقتصادية المتضررة سلبًا أو القوى السياسية المحلية.
يقول: “الأمر لا يتعلق فقط بأولئك الذين يدعمون الاتفاقية التجارية”. “هناك أيضًا أفراد وقطاعات ستخسر، ولهم نفوذ سياسي. الجانب السياسي يبطئ العملية في النهاية.”
تضيف كتلر أن فرق التفاوض الأمريكية تواجه التحدي الشاق المتمثل في إبرام صفقات جديدة مع العديد من البلدان في إطار زمني مضغوط، كما يتضح من إعلان بيتر نافارو، المستشار التجاري السابق للبيت الأبيض، بأن الولايات المتحدة ستؤمن “90 صفقة في 90 يومًا”.
تقول كتلر: “محاولة إنجاز 90 صفقة في 90 يومًا أثبتت أنها طموحة للغاية، حتى بالنسبة للرئيس السابق دونالد ترامب”.
منذ ذلك التصريح، أعلنت الولايات المتحدة عن اتفاقيات مع المملكة المتحدة وفيتنام وإندونيسيا واليابان والفلبين، بالإضافة إلى اتفاق جزئي مع الصين.
وتضيف: “منذ البداية، افتقرت الحكومة الأمريكية إلى النطاق الترددي اللازم لمعالجة الطلبات العديدة للاجتماعات والمفاوضات مع مختلف البلدان”.
نصيحتها للرئيس السابق وإدارته هي الحد من استخدامهم لوسائل التواصل الاجتماعي. “يمكن أن يؤدي الانخراط العام المفرط خلال المفاوضات إلى إعاقة التقدم من خلال خلق مأزق وتصعيد التوترات، مما يجعل المصالحة أكثر صعوبة على أي من الجانبين.”
وفي الوقت نفسه، مع استمرار تقلب التعريفات الأمريكية، هناك طلب كبير على المحامين التجاريين.
تسعى الشركات بنشاط إلى الحصول على خبراتهم لتحديد رسوم الاستيراد والتصدير المعمول بها. تقول مولي سيتكوفسكي، الشريكة في شركة Faegre Drinker للمحاماة التجارية الأمريكية: “هذا هو أكثر الأوقات ازدحامًا التي مررت بها على الإطلاق”.
قمة بين الصين والاتحاد الأوروبي تقتصر على يوم واحد فقط مع تزايد العلاقات المتوترة.
تم توقيع اتفاق، أُعلن عنه لأول مرة في مايو، لخفض التعريفات الجمركية وتعزيز التجارة من قبل رئيسي وزراء المملكة المتحدة والهند.
إليك دليل سريع لما تم الاتفاق عليه وماذا يمكن أن يعني لك.
تظهر البيانات تراجعًا في إنتاج السيارات والشاحنات حيث تأمل الهيئة التجارية الصناعية في أن تؤدي صفقة التعريفات الجمركية بين المملكة المتحدة والولايات المتحدة إلى جلب “الثقة”.
تقول الحكومة الأسترالية إنها لم تتنازل عن قوانينها الصارمة للأمن البيولوجي.
“`